Tuyệt Chiêu Marketing Của "The Economist"!

Tờ Tạp chí nổi tiếng tại Anh đăng thông báo:
1. Đặt Tạp chí điện tử: $59 
2. Đặt Tạp chí in: $125
3. Đặt Tạp chí in & Tạp chí điện tử: $125

Thoạt nhìn, nhiều người nghĩ có sự nhầm lẫn gì chăng? Sao đặt cả 2 loại báo (mục 3) lại có giá bằng 1 loại (mục 2)? Nhưng không, đó chính là "dụng ý" của các phù thủy Marketing của tạp chí này.



Nhiều cuộc khảo sát được tiến hành quanh ví dụ này, với các nhóm 100 người. Kết quả là:

1- Nếu bỏ mục 2: 68 người chọn mục 1 (68x59=$4.012) và 32 người chọn mục 3 (32x125=$4.000). Tổng doanh thu là: 4.012+4.000= $8.012.

2- Nếu để cả 3 mục: 16 người chọn mục 1 (16x59=$944) và 84 người chọn mục 3 (84x125=$10.500). Không ai dại gì chọn mục 2 vì giá bằng mục 3 nhưng chỉ được xem Tạp chí in. Tổng doanh thu là: 944+10.500=$11.444.

Bạn đã thấy sự chênh lệch giữa 2 cách chưa? $8.012 khi không dùng "chim mồi" là mục 2 và $11.444 khi dùng "chim mồi" là mục 2. Giờ thì bạn không còn nghĩ là Tạp chí hàng đầu thế giới này nhầm lẫn nữa nhỉ?

Bài học rút ra: Hãy tạo ra "chim mồi" để đánh vào "tâm lý so sánh" của khách hàng, khi đó bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn. 

Ví dụ 2: Một đại lý bán TV đưa ra 3 loại TV là:

• Panasonic 32 inch: 5 triệu 
• Toshiba 42 inch: 8 triệu
• Sanyo 50 inch: 13 triệu. 

Với giả thiết các thông số khác của TV như nhau + giá của các đối thủ cạnh tranh cũng bằng nhau.

"Chim mồi" ở đây hơi khác ví dụ trên. Và bây giờ, chắc bạn sẽ đoán được khách hàng sẽ dồn vào mua sản phẩm nào rồi chứ - sản phẩm mà đại lý muốn thúc đẩy doanh số bán hàng vì lý do nào đó?

(Dan Ariely)